ET DEIXES INFLUIR PER LA PUBLICITAT???

Els experts en publicitat es dediquen a buscar les maneres per convèncer als altres i com aconseguir que arribin a fer el que ells volen. En psicologia social s’analitzen aquestes tècniques. Hi ha sis principis d’influència : reciprocitat (tractem a la gent segons ella ens tracta), que el producte sigui escàs (es valora més), validació social (tendència a actuar com els altres), autoritat (ens sentim que tenim l’obligació d’obeir al que mana), simpatia (fem el que vol la gent que estimem) i coherència (volem que les nostres accions siguin coherents amb allò que hem fet anteriorment).

Comentarem ara les tres tècniques principals que es basen en els principis psicològics del compromís i la coherència per aconseguir l’acceptació :

-Tècnica del “peu a la porta” : Exemple : es demana a un barri alt de la ciutat que deixin col·locar a la porta de cada casa un cartell de 8 cm. que posa “al volant sigues prudent”. La majoria diu que sí. Al cap de dues setmanes es demana que deixin col·locar un gran cartell molt cridaner i poc estètic sobre el mateix tema. La majoria de gent també accedeix. Per què? Els experts diuen que les persones que han cedit, es veuen com posseïdores d’aquesta “idea”, com si elles compartissin el que posa en el cartell i es veiessin en l’obligació de continuar fent propaganda.

-"Legitimació de favors insignificants” : Exemple : es demana un euro (una quantitat ridícula) per una ajuda benèfica com si aquesta aportació fos importantíssima. La persona acaba donant més diners que els que li demanen (estan treballant l’autoconcepte que té la persona que es sentirà com un “garrepa” si no accedeix a la petició que li fan).

-Tècnica de “la bola baixa” : Exemple : Una agència de viatges t’ofereix un viatge de 15 dies al Carib tot pagat per 300,00 euros. Tu no tenies pensat anar al Carib, però veus l’oferta i la trobes tant bona que abans d’anar a l’agència a contractar el viatge comences a lligar tots els teus plans per mirar si el podràs fer, un cop decidit vas a l’agència, el treballador t’ensenya l’hotel, el lloc etc. Un cop decideixes que acceptes, llavors no pot ser, t’has d’allotjar en un altra hotel, a 60 km de la platja, etc. Al final contractes un viatge al Carib per 800,00 euros. L’explicació és que encara que “una bola baixa” destrossi la base del que volem fer, és molt difícil que canviem d’opinió.

Molts estudis han comprovat l’eficàcia d’aquestes tècniques.

Ara quan aneu a comprar alguna cosa, ja podeu pensar quina tècnica estan utilitzant amb vosaltres i si us convé deixar-vos influir.

Bibliografia : Psicologia social-Uned (J. Francisco Moral y C. Huici ) (M. Moya, E. Gaviria, M. López-Sáez, E. Noúvilas)